原创 2016-06-20 刘夏来（yaodiancaizhi）

  从医学研究角度，心肾交互的概念已被较广泛地认可，即心脏和肾脏的功能改变可相互影响、相互作用。基于其专业要求，零售药店在心肾用药方面一直难以突破，更遑论千万级单品业，不过，现在这一局面正在改变。随着广东心宝药业科技有限公司（以下简称心宝药业）董事长郭永周先生独创“心肾同治”理念推向市场的龟鹿补肾片的热销，零售药店对该类用药的销售信心不断提升。

  据了解，狮城百姓2015年引进龟鹿补肾片，目前此产品在这家公司作为心肾品类主打品种，2015年销售业绩亮眼，在2016年1-5月，此产品销量依旧保持增长。
 

  深圳二天堂在与心宝药业进行合作后，引进了以心宝丸和龟鹿补肾片在内的多种产品，使得公司心肾品类的整体销量提升了30%。 
 

  湖北国大自2016年春节后开始与心宝药业进行合作，从三月份至今店内销量每月能保持30%的增长。“部分心肾病患者仅停留在药物治疗层面，而对于日常养生保健、中药康复理念或药食同源概念还很模糊，因此患教工作也是心宝药业和我们努力的重点。厂家站在产品营销角度与药店站在专业服务角度共同‘犒劳’顾客，就很容易找到合作契合点了”，湖北国大药房总经理宋燕燕这样分析到。

  位于我国南、北、中不同地区的三家连锁，却能同时将龟鹿补肾片做到如此规模，其背后源于连锁对顾客需求的精准把握以及工业对产品市场的精确定位。

  狮城百姓集团总裁刘志芳告诉笔者，满足顾客最根本需求，才是连锁药店的生存之道。连锁药店择其合作对象时会从三个方面进行考量：第一、产品是否是“真产品”，即药品品质与疗效能否经受考验；第二、目标客户范围是否够大，目标客户范围决定了产品能否拥有广阔市场空间；第三、产品是否能解决顾客的核心需求。
 

  湖北国大药房则是从自身处方药销售优势出发，结合产品过硬疗效，俘获了大批消费者。总经理宋燕燕表示，湖北国大药房的顾客身患心脏病、肾病等疾病的中老年人较多，他们较之其他病种患者的用药依存度较高，因此产品疗效很重要，而龟鹿补肾片能很好的解决患者这一核心需求。
 

  “观之目前零售市场，心肾品类产品的知名度不高，顾客认知度不强，从而导致该品类在零售药店整体商品销售增长亮点不足。而如今健康养生理念越来越被顾客所重视，加之老龄化社会的来临，以心肾用药为主的慢病产品，未来市场需求会越来越大”，深圳二天堂总经理张秋镇补充道，“连锁药店自然愿意与拥有广泛消费群及未来发展前景的制药企业合作。”

  为打造长期顾客群，合作的连锁药店与心宝药业主要从以下三方面开展合作：

  ①上游厂家配合连锁对店员进行产品知识、联合用药等专业培训，并制订了相应的激励政策，将产品的销售量与绩效挂钩，激发店员销售热情；

  ②为顾客会员定期做相关联患教讲座等，同时为顾客提供一些优惠的买赠活动贯穿其中，各门店进行特色推头陈列、POP展示等；

  ③通过新媒体、专业的杂志报刊等传播渠道，宣传“心肾同治”的理念，帮助病患从更专业的角度解决自身的需求。
 

  据心宝药业营销中心总经理郭建标介绍，有连锁药店统计过，其门店销售的龟鹿补肾片回头购买率达到76%，产品属性很好的契合了药店主力会员中老年人群的需求。在这种良性循环下，企业自然乐于将资源投入到药店，一起做好药店消费者的服务工作。

心宝药业营销中心总经理-郭建标

  “通过工商合力推动，顾客会员不仅能了解心肾相关防护知识、用药知识，还能学习日常饮食控制及健康养生知识，将顾客从过去单纯治病的旧观念中解放出来，逐渐转变到如今与病症相关联的一整套养身保健上来，顾客忠诚度也会随之而来。”张秋镇如是说三家合作连锁异口同声表示，在如今线下渠道弱增长形势下，探索竞争差异化是必经之路，而选择与心宝药业合作并成功地开辟了补肾类市场蓝海，让他们信心倍增。据了解，心宝药业今年将继续强化终端动作，突出两个重点工程即“重点合作连锁药店”与“重点合作方案”的建设，为更多连锁药店提供涵盖心肾类等多种优质产品和增值服务，共同致力于心肾疾病市场更广阔的发展。