近年来，零售药店不断地在完善会员管理体系，深化会员的增值服务，借此加强会员与药店间的粘性，曾经的蓝海已显出泛红的迹象。但观之连锁药店发展痛点，核心仍是两大问题：产品与服务。
 

  首要问题就是品种不全，具有良好终端口碑和品牌定位准确的产品较少。作为上游工业，如何瞄准趋势直击痛点？心宝药业近年来的感受是：“在与药店合作时，产品是基础、模式是途径、行业繁荣是归宿”。如何快、准、狠攻破消费者日渐牢固的消费心理，打开终端市场并锻造产品核心竞争力？以其市场历练来看，第一步就是产品清晰明确的市场定位。

  事实上，心宝药业一直专注于心肾疾病相关药物研发、生产和销售，早已在终端市场树立良好品牌力，拥有大批忠实顾客，其生产的星辰牌“心宝丸”畅销近三十年，连续年销售额超亿元；2014年心宝•龟鹿补肾片一经上市，便强势成为当年连锁终端黄金单品突破首选产品，销售额超过1亿。究其原因，与其精准产品功效定位和瞄准中老年慢病患者这一庞大的消费群体紧密相关，心宝药业营销中心总经理郭建标表示：“从心宝药业角度来看，企业聚焦心宝丸、龟鹿补肾片等以心肾治疗为主的领域，定位于做细分市场的领导者。企业每个品牌都拥有一个精准的定位，如：心宝丸定位于心动过缓用药第一品牌；龟鹿补肾片则定位于阴阳双补的差异化补肾品牌。”

  以龟鹿补肾片为例，主要针对40岁以上中老年人的夜尿频多、腰腿酸软、健忘失眠为主要症状。据郭建标介绍，有连锁药店统计过，其门店销售的龟鹿补肾片回头购买率达到76%，这正说明产品治疗属性契合了中老年慢病人群的需求，在良性循环下，企业自然也乐于将资源投入到药店，与之一起做好药店消费者的服务工作。

  其次，在服务方面，药店专业基础薄弱一直饱受诟病，虽然近年来在慢病管理的趋势下，专业服务水平被提到了前所未有的高度，但冰冻三尺非一日之寒，药店的专业化建设之路任重而道远。在此过程中，以中老年人群为定位的产品生产方也正以各种方式参与进来。

  郭建标表示自己在从事营销工作的这些年来，在与一些心脏疾病患者交流中得知，这些慢性心脏疾病患者需要长期用药，但用药的效果却不理想。其实这就涉及到中医关联治疗的理念问题，也就是说在治疗心脏相关疾病的同时，因为专业指导不足，这些病患往往忽略了对其它脏器尤其是肾脏的治疗与滋养。因此作为药品生产企业，联合药店一起提供长期专业可靠的治疗、用药指导，意义重大。

  据了解，心宝药业董事长郭永周先生联合国务院特殊津贴获得者、中国中西医结合会副会长吴伟康教授等专家合著的《中医心肾相关与心脏疾病防治》一书，创新性的提出了“心肾同治”理论。与理论相呼应的是心宝药业旗下的两大拳头产品——心宝丸和心宝龟鹿补肾片。

  郭建标补充到：“我们在实践中发现，如果采取心肾同治的方法，这些心脏相关疾病患者在治疗过程中效果更明显，疗程也缩短了，相应也就节约了患者的用药费用，这些是药店和患者都喜闻乐见的结果。”据了解，2016年心宝将打产品组合拳，剑指药店终端更广阔的市场。

  在配套的产品体系及科学理念下，如何提升连锁店员的专业荐药能力与信心决定着未来能否长久合作，但显然不能仅仅靠产品单打独斗，取得消费者和药店的信任归根结底考量的是企业自身的“技术含量”——自身专业体系构建的完善度与落地的执行力。

  郭建标表示，其实有许多药店店员和消费者对补肾有误解，认为补肾就是“壮阳”，为了转变他们的错误观念并将“心肾同治”理论更好的推广，心宝药业打出了一套“组合拳”：

  首先，编创了“心宝养生拳”，特邀武当山无为子道长，以武当内家拳太极拳、八卦掌、道家养生功八段锦相结合改编而成。今年将在部分连锁启动心宝养生拳的终端门店推广活动，借活动普及“心肾同治”理论，并增强药店会员对药店的粘性；

  其次，结合企业内训师与第三方专业机构，2016年将针对合作连锁在全国范围内进行约200场的培训讲座。通过不断强化培训，对一线门店员工进行基于“心肾同治”理论为指导的专业知识、联合用药培训；同时还包括药师职业发展规划、药店经营管理等方面培训，使其对自己的职业生涯有一个清晰的规划；

  第三，不断强化终端动作，突出两个重点工程，即“重点合作连锁药店”与“重点连锁合作方案”。如企业会根据市场需要增加终端助销人员，根据药房陈列展示需要丰富终端配套的展示物料......

  交谈中得知，2016年4月心宝药业合作的一家西北地区的连锁，在其一家新店开业促销的三天时间内，仅龟鹿补肾片（72片规格）销量就近200盒，该连锁的另一家分店高峰时期每个月的销售量达到或超过500盒（72片规格）。“以上这些数据说明了消费者对产品的认可，合作伙伴对合作模式的信心，这使得我们有足够的理由在2016年继续深耕终端，同时也期待与更多的连锁进行这种利益共享式的合作，希望与连锁同仁一起携手在当下这个药店弱增长时期开辟补肾品类的蓝海。”郭建标兴奋地说到。

图为心宝药业营销中心总经理郭建标在为客户讲解合作模式