用“心”做药，维“亲”营销——广东心宝制药有限公司总经理郭永周解读品牌之道。
他总是谦称自己学历不高，遗憾未能圆少时从医梦想，但多年钻研传统医药典籍的他与（国家认定）继承人、国务院特殊津贴获得者、中国中西医结合会副会长吴伟康教授等专家合著的《中医心肾相关与心脏疾病防治》专著不仅获人民卫生出版社出版，更受到全国名老中医、国医大师邓铁涛教授的认可并为之作序。
他虽非科班出身，但凭着对中医药的痴迷、执着追求及多年对中医药的耳濡目染，创新性的提出了“心肾同治”理论，把中医药理论发扬光大。多年来，他稳中求进，不断砥砺前行，在他领导下，心宝制药创造了“星辰牌”心宝丸单品连续年销售额超亿元、累计服用人数超过1.5亿人的市场神话，2014年延续心宝丸高品质的龟鹿补肾片一经推出即被终端市场高度认可，供不应求，第一年产品销量按照零售价格计算超出1亿元，预计未来市场增长潜力巨大。
为了破解这家一直低调潜行的医药企业快速成长的秘密，近日，笔者走进广东心宝制药有限公司座落在广州经济技术开发区新建的高标准现代制药生产基地，对话总经理郭永周，共飨心宝的品牌经营成功之道。
“心肾理论”厘定发展基础
心宝投入巨资建设符合新版GMP标准的现代化中药制药基地，体现了企业对未来市场充满信心。据郭永周透露，直接原因是近1-2年心宝的产品供不应求，缺口不断加大，深层原因是心宝的品牌内涵越来越厚重，市场潜力面临爆发。
做商业起步的郭永周很早认识到品牌的重要性。他强调，企业成功必须创造品牌，而真正的品牌必须有实际内涵的科学理论支撑。为此，他结合心宝丸近30年临床深厚底蕴，专研传统中医药理论基础，尤其依据邓铁涛教授研究并提出的中医“五脏相关学说”，围绕慢性心脏病以及老年慢性肾脏功能不足带来的心肾相关疾病的临床实践和理论防治进行总结。
郭永周坦言，著书立说压力很大，但执着于传统中医药的博大精深，他和合作的吴伟康教授等专家克服困难，历经两年多时间，经过先后几次反复大的修正终于成文，既有理论依据，又创新前人，还有现代临床医学实验的实践印证，得到专家、学者的广泛认可。
郭永周指出，在心宝丸的使用积累已经超过1．5亿人次的用药信息中，多达40%的心血管疾病患者同时伴有肾脏问题不容忽视，这也符合慢性心脏病采取整体医学观治疗的理念。由此，在心肾相关理论指导下，心宝制药2014年推出了可与心宝丸联合用药的龟鹿补肾片。从心肾相关理论中来看，心脏病主要是供血机能受影响，血下行经肾代谢清洁后归于心，肾无力，心则血不足而无力，血管清洁功能弱化，也会成为心脏病诱因之一，并诱发中风之类的心脑血管循环障碍疾病。
满足市场需求
商业的成功，在郭永周看来，还源于龟鹿补肾片不同于市场上六味地黄丸等其他壮阳补肾产品。这些产品分别针对消费者采取滋阴补肾或壮阳补益方式，基于心肾理论，郭永周认为补益也不宜过分强调某一方。有研究发现，可能有40%六味地黄服用者不是阴虚，即说明不是每个人都适合滋阴补肾。而心宝推出的龟鹿补肾片强调的是肾阴虚阳虚协调同补，阴阳平衡，更加全面，主要针对消费者夜尿频、虚火旺症状。平衡双补，适用范围也更广，加上是国家准字号药品，让心宝对龟鹿补肾篇安全有效信心更足。
郭永周总结发现，现代人生活节奏加快，不少人40岁后，因为年轻时的不规律生活，透支健康，已经需要阴阳平衡双补，弥补先衰的阴阳不协调。更有些30多岁的年轻人，长期熬夜，透支严重，导致肾水不足，代谢功能不全，供血不足影响到血液循环，心脏功能弱，易发头晕、心慌。
多方分析来看，龟鹿补肾片眼下市场火爆决非偶然，说明其真正满足了市场需求，结合顺应消费者习惯的研究，完全可以做出大品牌。
亲情营销永续健康事业
郭永周觉得，事业成功最难在执着。守着诚信与戒欺，郭永周坦言，在一次次的医药行业浪潮起伏中，心宝能够走的稳步向上，一是不敢骗人，二是负责任。“用良心做药，用真心待人，诚意服务消费者”，郭永周说。心宝对于合作伙伴的要求是价值取向相互认同，郭永周常说“做药第一不要只谈钱”和“感情不是钱能买的”。
郭永周认为，做品牌重在要引导市场，真材实料、疗效确切自然可信度高，不能靠欺骗。心宝产品卖的这么火，除了产品好，更是一种对客户、对消费者负责任的心态在支撑。龟鹿补肾片为了启动连锁药店市场，心宝推出体验活动，让客户亲身感受效果。活动结束后，大家纷纷要求合作。
对于市场操盘，郭永周早已胸有成竹。心宝丸的市场消费老客户有1．5亿人次，已经打下临床使用基础，加上心肾相交理论的提升，结合心宝丸联合应用龟鹿补肾片，对慢性心肾疾病治疗效果更佳，放眼未来，郭永周有信心，企业整体市场今年不止翻一番。
专注医药多年，郭永周相信，在这个行业里，只要前期功夫做足，合作伙伴和消费者认可企业、认可产品，就能为企业带来巨大的市场。基于这种理念，心宝的市场活动营销理论讲的少了，交流更多的是亲情、仁爱、孝道，重情信义也成为郭永周为心宝注入的企业文化。
在2014年药交会期间由心宝制药及重庆中盟联合主办的高峰论坛上，心宝别出心裁的邀请其战略合作伙伴重庆中盟的部分企业家的父母来广州参会，联合重庆中盟为这些老人家买头等舱机票，评选中国好妈妈，举办“爱·孝亲传承”主题午宴，赠送金手镯与金牌，安排专人陪伴游香港。通过弘扬孝亲文化，极大拉近了与客户的心灵距离，当郭永周在大会上发言谈到“自古忠孝难两全、百善孝为先”时，不少在座企业家不禁为之动容，热泪盈眶。
质量管控不容有失
在与终端形成鱼水亲情的同时，心宝也非常注重消费者的沟通。用郭永周的话说，做健康产品不能用太商业化去推广，要让消费者去找产品来倒推商业公司下单。去年至今，心宝在各地陆续召开了几个大型老顾客联谊会，消费者之间的口碑传播带来了市场的放量需求，商业终端主动来找厂家订货。用郭永周的话说：“这就是心宝的营销心理学。”目前心宝正在与中盟等大型连锁机构合作，面对几千家药店和数百亿的通路体量，预期将大大释放心宝的产品潜力。
市场火了，客源也多了，心宝是不是也要大干快上，跳级发展呢？郭永周却很淡定，几十年谨慎走过来，面对风雨，坦然处之已成习惯。用他自己的话说，心宝近30年稳中求进，不贪大喜功，不敢做没把握的事。从企业可持续发展看，亦不能市场上谁火，什么产品畅销就仿制什么。虽然建新厂投入不小，但郭永周坦言心宝不缺资金，不求做得更大，心宝只求做精品，不求规模。即使眼下产品供不应求，郭永周明确表示不敢随便委托生产，不能让贪婪砸了自己品牌。用他的话说：“委托容易，但质量管理需要各方面细节管控不容有失，无疑提高了产品风险。”所以心宝一直在对市场做解释，要控制产品质量，尽量保证老客户的供应，选择性的开发新客户。在心宝新厂已经启动提升工程中，要建立面向未来的现代化制药企业规范管理制度，适应GMP改造要求，加强员工培训，制定岗位SOP。在办公区新建的监控墙上，已经可以实时看到药厂各角落动态细节，可网络远程监控。
事业越兴旺，郭永周的心越冷静。见过太多掌声中陨落的例子，“狂与亡”的警示让他时刻提醒自己，一个医药企业家的心胸，要时刻装着社会责任和政治觉悟。当然，在心宝，一个突破家族企业的固囿，增长可为所有付出员工共享的新体制已经建立，新一代的管理层正在成长起来，郭永周更期待他们能稳中求速，与时俱进，创造新的成就。
